Programa de Dirección Comercial: Marketing y Ventas (ESADE-LOYOLA)

 

El Programa de Dirección Comercial: Marketing y Ventas proporciona a los participantes la formación necesaria, teórica y práctica, para que puedan:

  • Desarrollar y actualizar su conocimiento sobre los métodos y conceptos aplicables en marketing y ventas.
  • Sensibilizarse con las estrategias y los planteamientos competitivos en entornos turbulentos.
  • Compartir y debatir las tendencias actuales y las futuras evoluciones de la gestión comercial en las empresas.
  • Establecer contactos con directivos de otros sectores o industrias que estén afrontando retos similares a los suyos.

 

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OBJETIVOS

El programa de Dirección comercial: Marketing y Ventas proporciona a los directivos participantes la formación necesaria, teórica y práctica, para que puedan:

  • Desarrollar y actualizar su conocimiento sobre los métodos y conceptos aplicables en marketing y ventas.
  • Sensibilizarse con las estrategias y los planteamientos competitivos en entornos turbulentos.
  • Compartir y debatir las tendencias actuales y la futuras ecoluciones de la gestión comercial en las empresas.
  • Establecer contactos con directivos de otros sectores o industrias que estén afrontando retos similares a los suyos.

PARTICIPANTES

  • Profesionales y empresarios con experiencia que puedan estar ocupando cargos de responsabilidad en el área Gerencial, Comercial, Marketing y/o Ventas.
  • Directivos que, desde cualquier otro área funcional, estén interesados en  conocer las necesidades de sus consumidores y clientes y en mejorar su respuesta empresarial.

MODELO APRENDIZAJE

El programa de Dirección comercial: Marketing y Ventas utiliza un modelo de Blended Learning, que combina diferentes métodos de aprendizaje, tanto presenciales como virtuales.

  • Pre-Programa - Virtual
  • Programa - Presencial/Virtual (8 sesiones)
  • Post-Programa - Virtual

En particular, el formato del programa combina presentaciones teóricas, útiles para elaborar un marco conceptual general sobre cada tema específico, y análisis de casos prácticos relacionados con cada uno de los temas previstos en el contenido. En las sesiones de trabajo con los profesores se pondrá especial énfasis en la inmediata aplicación práctica de los conocimientos impartidos, favoreciendo, además, el constate contraste de la experiencia entre profesorado y participantes.

FORMACIÓN ON-LINE
La parte de e-learning tiene por objetivo complementar las sesiones presenciales y comprobar la aplicación práctica de las nociones adquiridas en la realidad de la organización empresarial en la cual trabaje el participante. La plataforma on-line completa e integra de manera fundamental la formación del curso, durante sus tres fases.

1. Pre-Programa

a. Videos y lecturas previas para la simulación de mercado on-line.

2. Programa

a. Lecturas “extra muros”, sugeridas por el profesor responsable, tanto previa como posteriormente a su sesión.
b. Realización de la simulación de mercado on-line.

3. Post-Programa

a. Entrega informe final del simulador de mercado on-line y evaluación. Feed-back equipo de profesores.

CONTENIDOS

  • Contextualizar
    • La opción de la orientación al mercado como filosofía de empresa
    • Ensamblaje de la orientación al mercado con la política de empresa
    • La realidad empresarial y su entorno. Identificación y comprensión de los factores de cambio
  • Formulación estratégica I
    • El proceso de formulación de la estrategia de marketing
    • Desarrollo de las ventajas competitivas y de crecimiento desde la estrategia de marketing
  • Formulación estratégica II
    • Las decisiones en Segmentación estratégica
    • Las decisiones en Posicionamiento competitivo.

    • El valor y la arquitectura de la marca
  • Estrategias de productos y precios
    • Estrategias de productos y gestión del portafolio.
    • Ciclo de vida del producto.
    • Especificidades del marketing de servicios.
    • Estrategias y tácticas en la fijación y gestión de los precios.
  • Estrategia de comunicación y marketing digital
    • El Plan de Comunicación y su desarrollo desde la estrategia de marca.
    • Desarrollo del briefing de comunicación y juicio a la publicidad.
    • Las claves del Marketing Digital desde el e-business y e-commerce.
  • Estrategia Comercial
    • Gestión de los Canales.
    • Segmentación estratégica de clientes y modelo de ventas.
    • Diseño de Propuestas de Valor para distintos clientes o segmentos de clientes.
    • Diseño de la Estructura Comercial para llevar a cabo la estrategia.
  • Planificación comercial
    • Planificación Comercial y desarrollo de las Políticas de Ventas (Trade Marketing).
    • Gestión de Cuentas Clave (Key Account Management, KAM): principios, organización para el KAM y desarrollo de las políticas comerciales con clientes clave.
    • Estrategias de colaboración con clientes (Category Management).
  • Gestión de equipos de ventas
    • Políticas de Captación, Formación y Capacitación.
    • Determinación de Objetivos y Planes de Retribución.
    • Liderazgo y gestión del Cambio de los Equipos.

PROFESORADO

PEDRO ARMANGUÉ

Profesor del Departamento de Dirección de Marketing de ESADE. Licenciado en Ciencias Empresariales y MBA por ESADE. Programa Internacional de Management Leonard N. Stern School of Business, Universidad de Nueva York. Ha desempeñado cargos de gestión y dirección en las áreas de Marketing, Ventas, Trade Marketing y Category Management en la multinacional Unilever. Socio consultor de Way Away, firma especializada en consultoría de Estrategia Comercial.

https://www.linkedin.com/in/pedro-armangu%C3%A9-caralps-aa7300a/es

 

MÓNICA CASABAYÓ

Llegó a ESADE gradualmente y progresivamente desde el mundo profesional. Actualmente es responsable del Área de Comportamiento del Consumidor del Departamento de Dirección de Marketing de ESADE.
Su interés en la investigación se centra en los aspectos metodológicos de la investigación de marketing, en particular en la aplicación de técnicas de inteligencia artificial a problemas clásicos de comercialización, como la predicción y la segmentación. Además, sus productos contribuyen a la línea "Transformative Consumer Research". Ha publicado en diversas revistas nacionales e internacionales especializadas en marketing. http://www.esade.edu/research-webs/eng/grec.

https://www.linkedin.com/in/m%C3%B2nica-casabay%C3%B3-6186721/es

 

GERARD COSTA

Doctor en Ciencias de la Gestión y MBA de ESADE. Ha ocupado diversos puestos a tiempo parcial en ESADE desde 1990, cubriendo tanto las funciones académicas como de gestión. Su interés académico se centra sobre todo en los aspectos estructurales y culturales de las diversas áreas relacionadas con el marketing y en el impacto de la orientación del mercado en los resultados de las organizaciones.
Ha seguido una carrera profesional paralela en Procter & Gamble, Arthur Andersen, Bayer y Rizzoli Corriere della Sera, y actividades de consultoría empresarial en marketing. marketingsocial.esadeblogs.com

https://www.linkedin.com/in/gerard-costa-guix-1856b31

 

ORIOL IGLESIAS

Profesor de ESADE Business School especializado en gestión de marcas, co-creación, marketing de relaciones y marketing estratégico. Consultor en el área de gestión de marcas y marketing estratégico.

https://www.linkedin.com/in/orioliglesiasbedos/es

 

RAIMON MIROSA

Sales Manager at FRIT RAVICH. Experiencia docente en escuelas de negocio.

https://www.linkedin.com/in/raimonmirosa/es

 

FRANCISCO JOSÉ PÉREZ FESQUET

Adjunto al Rector de la Universidad Loyola Andalucia y profesor de LOYOLA Executive Education. Licenciado en Ciencias Económicas y Empresariales por ETEA. Máster en Dirección de Marketing y Gestión Comercial; Máster en Comunicación Corporativa por la Washington International University, Alta Dirección de Instituciones Sociales por el Instituto Internacional San Telmo y Master en Teología y Mundo Actual por la Facultad de Teología de Granada.  He desarrollado mi carrera profesional en Asesores Bursátiles, en Manpower y como Secretario Técnico y Secretario Autonómico Adjunto de la organización empresarial Federación de Centros Educativos Educación y Gestión – Andalucía (Escuelas Católicas – Andalucía).  Profesor del Área de Marketing y Comercialización en LOYOLA Leadership School de la Universidad Loyola Andalucía. Profesor invitado en diferentes Universidades e institución de formación de directivos nacionales e internacionales (UCA-Managua, Universidad José Simeón Cañas en El Salvador, Universidad de Deusto, Escuela de Negocios de la Cámara de Comercio de París, Loyola University Chicago, Escuela Internacional de Protocolo y Georgetown University en Washignton). Miembro del Consejo Consultivo del Centro de Formación de Postgrado de la Universidad del Pacífico de Perú. Consejero del Consejo Económico y Social de Andalucía (CES). Consejero de la Junta Consultiva de MC Mutual. Amplia experiencia en el desarrollo de proyectos de consultoría en el campo del marketing y de la gestión de personas, tanto en instituciones como en empresas públicas y privadas.

https://www.linkedin.com/in/francisco-jose-p%C3%A9rez-fresquet-42271b98

 

CARLOS TORRECILLA

Profesor titular del Departamento de Dirección de Marketing y Director Ejecutivo Desarrollo Corporativo en ESADE. Doctor en Comercialización e investigación de mercados. Máster en Administración y Dirección de Empresas por ESADE. Su tesis doctoral trata de las políticas de marketing y los servicios públicos. Ha trabajado en el ámbito del entrepreneurship. Es fundador y socio de Ecoveritas SA (supermercados ecológicos), World TourPlatforms (contenidos telemáticos), socio de Hospitality34 SL, Budget Hotels SL , Inveready (fondo de inversión en biotecnología) y miembro del consejo de varias empresas.

https://www.linkedin.com/in/carlestorrecilla

 

JULIO VILLALOBOS

Licenciado en Ingeniería Industrial, BBA en Marketing, Programa de Marketing Internacional en HEC, MBA Ejecutivo y Programa de Desarrollo de Gestión (PDD) en IESE Business School. 16 años de experiencia profesional, una sólida trayectoria definiendo estrategias de marketing internacionales y una exitosa historia de gestión de equipos de marketing. Orientado a alcanzar los objetivos establecidos - reputación de marca y resultados de negocios - a través de un plan de acción de marketing exacto, basado en KPIs y ROI.
Especial atención a la estrategia de Marketing Digital 360º y al plan táctico. Experiencias en el mercado internacional en EUROPE, LATAM y USA. 13 años de experiencia docente en áreas de Marketing. Director y Profesor de Programa "inDIGITAL" en ESADE. Especializado en marketing, comunicación, reputación corporativa, medios digitales, desarrollo de negocio y gestión de equipos.

https://www.linkedin.com/in/juliovillalobos/es

 

BONIFICACIONES

Bonificación del 10% para miembros de ESADE Alumni y LOYOLA Alumni.

Se aplicarán bonificaciones especiales a aquellas empresas que inscriban varios participantes en el mismo programa o en varios programas dentro del mismo año académico.

Al tratarse de un título propio universitario, permite acogerse a las ayudas de la Fundación Estatal de la Formación para el Empleo, tanto en la modalidad de Créditos de Formación como Permisos Individuales de Formación.

 

TESTIMONIOS

"Además de la amplia cobertura y repaso que sobre la materia de Marketing y Ventas tiene este curso, además del alto y excelente nivel que el profesorado tiene, hay algo que Loyola no nos dijo pero incluyó el curso, y es la experiencia personal por la que hemos pasado los privilegiados que pertenecemos a la primera promoción, la enorme satisfacción de haber coincidido un grupo de alumnos que hemos traspasado la barrera académica y hemos conseguido ser un grupo de amigos que trascenderá las sesiones del curso".

Rafael Morales – Abengoa

 

“La posibilidad de haber recibido este Programa, me ha permitido profundizar en materias que conocía ligeramente y que pienso son vitales en el proceder de cualquier empresa, hecho a su vez desde la unión de dos parcelas que deben ir de la mano, como son las Estrategias de Marketing y la manera de cómo enfocarlos a través de la venta, dando un amplio repaso a todos los campos que estas engloban y cuya aplicación estoy seguro me ayudara a progresar en mi carrera profesional. Todo esto complementado con el excelente nivel del profesorado por el que ha sido impartido y el grupo humano que por parte de Loyola, ha hecho una exhaustiva labor de apoyo, cohesión y organización encomiable. Por último destacar el nivel de los compañeros con los que he tenido la oportunidad de disfrutar del programa y con los que se ha creado un grupo más allá del ámbito profesional“.

Antonio Hidalgo – Fagor

 

¨Este curso ha supuesto un enriquecimiento total, tanto en lo profesional como en lo personal. Acudí a Loyola/ ESADE buscando una actualización y un ¨reciclado¨ en lo laboral y he tenido la fortuna de encontrar mucho más que eso, me han facilitado una nueva forma de leer y entender esta compleja carta de navegación en la que se ha convertido el mundo comercial hoy en día. Muchas gracias a un profesorado excepcional y a unos compañeros de un viaje que aún no ha terminado y que han logrado algo difícil de conseguir en un curso de formación, que sesiones de 8 horas se hicieran cortas y que durante 5 meses estuviera deseando que llegara el jueves¨.

Alfredo Martín – Agrosevilla

 

“Me gustaría destacar la extraordinaria calidad formativa del programa en su contenido, el equipo de profesionales encargado de cada jornada y el alumnado seleccionado, capaz de compartir experiencias y, en equipo, sacarle el máximo partido al programa. Personalmente, el programa y Loyola, han sido una experiencia de extraordinario interés profesional y personal, que a buen seguro repetiré en el futuro. En Loyola encontré nuevos amigos con los que compartir inquietudes profesionales y aficiones personales”.

Rocío Fernández – Jefa de Servicios de Marketing de RTVA

 

“Este curso ha supuesto el mejor foro para la adquisición de conocimientos por el mismo programa, por la calidad de los docentes, por la acogida y el trato de las personas relacionadas con la organización del curso. Asimismo valoro en gran medida que los docentes hayan sido capaces de transmitir, no solo conocimiento teóricos sino que además se nos ha dotado de herramientas para poder llevarlos a la práctica, y por supuesto la capacidad de hacernos interiorizar el concepto central sobre el que se ha trabajado todo el programa, la “orientación a cliente”, creo que ha calado en nosotros y se convierte más que en un concepto en una manera de actuar, en una manera de entender el mercado, el funcionamiento de la empresa y de nuestro trabajo, y gracias a este curso, para mí es una bandera que defender en todos los foros en los que tenga oportunidad de trabajar de forma interna en mi organización y por supuesto de cara a la actividad comercial que tenga que planificar y desarrollar… ese folio en blanco…. Creo que nunca lo olvidaremos. Entiendo que el ambiente de trabajo del curso no ha podido ser mejor, tanto por la relación entre las personas, como por el nivel demostrado en todos los participantes, profesorado y alumnado, por la voluntad de trabajo de de obtención de resultados. Solo se me ocurre terminar diciendo que más que un curso, para mí, ha sido una EXPERIENCIA”.

Aurora Lizana – Directora de Comunicación – Macrosad

 

“Para mí que vengo de la parte comercial, este programa ha supuesto un gran descubrimiento, al entender que tienen que ir de la mano, la Dirección Comercial y el Marketing. La orientación al cliente, bandera del programa, no es posible sin esta fusión. Me ha aportado importantes herramientas para desarrollar mi labor en la Dirección comercial y un gran objetivo: Desarrollar, dentro de mi empresa esta unión. Personalmente, el ambiente creado tanto por el profesorado, la dirección del programa y por su puesto por los compañeros ha sido inmejorable. Ambiente de trabajo, profesional, participación y compañerismo, mediante el cual el aprovechamiento del programa ha sido, seguro, mucho más provechoso. Os animo a que compartáis vuestros casos, e inquietudes, yo, ya os iré contando, pero pienso poner en práctica todo los consejos que me habéis dado”.

Sonia Blanco – Directora Comercial – CECOFAR


“Mi percepción desde el punto de vista de un Técnico dedicado a la Investigación y Desarrollo de productos, partía desde una base distinta a la de la mayoría de mis compañeros, más metidos en el mundo Comercial y de Marketing y aunque 25 años de experiencia en áreas de Producción y Departamento Técnico me han obligado a estar muy cerca de los clientes para entender sus necesidades, no me podía imaginar que existían tantas e interesantes herramientas en el Marketing que nos ayudan a enfocar nuestras propuestas con mucho más valor y eficacia. Para mí ha sido abrir muchas ventanas a un mundo bastante desconocido, con el privilegio de haber contado con profesores que han sido capaces de romper todos los esquemas, no sólo por su nivel sino también por sus habilidades docentes para hacernos mantener el interés y la atención durante sus exposiciones, hasta el punto de crear esa sensación de que había un día de la semana, los Jueves, que deseábamos que llegara porque nos enriquecía y porque era un auténtico placer compartir con un grupo de compañeros que desde el primer momento se convirtió en un equipo. Es un orgullo para mí, el más veterano del grupo (no he dicho que sea viejo) haber formado parte de este equipo”.

Juan Manuel Jurado - ITURRI

 

"Buscaba un programa que me permitiera potenciar mi trayectoria profesional con un claro enfoque comercial, sin perder la esencia de marketing que todas las acciones orientadas a generar negocio deben contener. El Programa de dirección Comercial: marketing y Ventas de Loyola-ESADE me ha aportado esa visión. Un programa que apuesta por contenidos actuales, con metodologías abiertas y dinámicas que se adaptan a la estructura y temario de cada sesión, donde ha permitido compaginar casos de estudio, experiencias y metodologías de role-plays que han fomentado la participación e implicación de los participantes. La calidad del profesorado ha estado a la altura de un heterogéneo y experimentado grupo de participantes que ha permitido enriquecernos mutuamente y establecer relaciones profesionales y personales perdurables en el tiempo".

Antonio Gálvez – Gerente SEUR Sevilla

 

 

                  

 

 


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