Objetivos

• El Programa está diseñado con un enfoque absolutamente PRÁCTICO, aportando al directivo formas de pensar y trabajar distintas en base a herramientas y desarrollos que el participante no ha utilizado hasta el día de hoy.
• El Programa tiene un claro desarrollo dirigido a entornos B2B (relaciones entre empresas), y aunque tangencialmente se puedan tocar temas de B2C (empresa-consumidor), el grueso de las sesiones se centra en la relación comercial entre organizaciones.
• El temario se aborda desde un punto de vista ANTICIPACIÓN versus el tradicional enfoque de ADAPTACIÓN al entorno, por lo que pretende aportar al participante puntos de vista que obedecen a la necesidad de anticiparse, adelantarse... Y no únicamente a los planes y acciones de la competencia, sino incluso a las necesidades de los Clientes. Aportar herramientas al directivo para que sea capaz de descubrir a sus Clientes necesidades que probablemente ni ellos mismos saben que van a tener en un futuro cercano.
• En vista de que la velocidad de los cambios es cada vez más alta y éstos más constantes, no hay que perder de vista que el directivo debe liderar un CRECIMIENTO RENTABLE Y SOSTENIBLE de su organización, por lo que el Programa pretende activar capacidades que conduzcan a los participantes a construir y descubrir en sus organizaciones ventajas competitivas que les permitan diferenciarse de sus competidores de una forma constante.
• También se afronta el Programa desde un prisma necesario de INNOVACIÓN, pero no ya únicamente pensando en el producto o servicio que se comercializa, sino también innovación del propio PROCESO DE VENTAS, que debe ser, per se, fuente de diferenciación.

Participantes

• Profesionales y empresarios con experiencia que puedan estar ocupando cargos de responsabilidad en el área Gerencial, Comercial, Marketing y/o Ventas.
• Directivos que, desde cualquier otro área funcional, estén interesados en  conocer las necesidades de sus consumidores y clientes y en mejorar su respuesta empresarial.

Modelo aprendizaje

El programa de Dirección comercial: Marketing y Ventas utiliza un modelo de Blended Learning, que combina diferentes métodos de aprendizaje, tanto presenciales como virtuales.

• Pre-Programa - Virtual
• Programa - Presencial/Virtual (8 sesiones)
• Post-Programa - Virtual

En particular, el formato del programa combina presentaciones teóricas, útiles para elaborar un marco conceptual general sobre cada tema específico, y análisis de casos prácticos relacionados con cada uno de los temas previstos en el contenido. En las sesiones de trabajo con los profesores se pondrá especial énfasis en la inmediata aplicación práctica de los conocimientos impartidos, favoreciendo, además, el constate contraste de la experiencia entre profesorado y participantes.

Las sesiones presenciales se complementa con lecturas y actividades diseñadas para incentivar la aplicación práctica de las nociones adquiridas a la realidad de la organización empresarial en la cual trabaje el participante. La plataforma de formación completa e integra de manera fundamental la estructura del programa, durante sus tres fases.

1. Pre-Programa

a. Videos y lecturas previas para la simulación de mercado on-line.

2. Programa

a. Lecturas “extra muros”, sugeridas por el profesor responsable, tanto previa como posteriormente a su sesión.
b. Realización de la simulación de mercado online.

3. Post-Programa

a. Entrega informe final del simulador de mercado online y evaluación. Feed-back equipo de profesores.

Contenidos

Son 3 bloques claramente diferenciados y que se complementan entre sí:

• Un primer bloque de tres sesiones de Marketing (Mkt Estratégico + Gestión de Marcas).
• Un segundo bloque de dos sesiones de Marketing Digital.
• Un tercer bloque de tres sesiones de Ventas

MARKETING ESTRATÉGICO.- 2 sesiones:

• Una 1ª sesión de contextualización para poner en situación al participante. El eje de la sesión es situar al Cliente y sus necesidades en el centro, para determinar cómo la empresa debe orientarse al mercado. Entrar en la formulación de la estrategia de Marketing, centrándonos en la elección del posicionamiento, la segmentación y el desarrollo de las ventajas competitivas, a la vez que se realiza una primera aproximación al Marketing digital.
• En la 2ª sesión se profundiza en la gestión del Marketing Mix, construyendo estrategias de producto, pricing, distribución y comunicación. Dado que muchos de los participantes comercializan servicios, se entra en el Marketing de Servicios.

BRAND MANAGEMENT.- 1 sesión:

• La gestión de la marca es cada vez más importante en atención al desarrollo digital de la comercialización. La sesión profundiza en temas de construcción de arquitectura e identidad de marcas, así como la gestión digital de la misma, atendiendo a que el participante ejerce sus responsabilidades en un entorno omnicanal, en el que el mundo off-line y on-line presentan sinergias claras.

MARKETING DIGITAL.- 2 sesiones:

• Se trata de dos sesiones en las que el directivo tendrá la posibilidad de bucear por los conceptos y prácticas más relevantes del Marketing Digital. Partiendo de la observación práctica de la transformación digital en la que nos encontramos, se tratarán temas relativos a e-Commerce y estrategia web, así como se abordarán conceptos y herramientas de venta en redes sociales, vinculación de Clientes vía digital, Inbound Marketing y los aspectos legales fundamentales que regulan este entorno.

ESTRUCTURA Y ORGANIZACIÓN COMERCIAL.- 1 sesión:

• Se profundiza en las alternativas a disposición de los directivos para organizar el área Comercial y actuar de forma excelente la estrategia de Marketing. Se trabajan conceptos ligados al nuevo rol de la fuerza de ventas en un entorno en el que conviven la venta digital con la venta analógica o tradicional, así como los inputs más importantes para dirigir esta estructura en base a drivers de productividad máxima.

PLANIFICACIÓN COMERCIAL.- 1 sesión:

• En esta sesión el participante aprenderá a elegir el Modelo de Ventas que más le conviene, integrando la Venta Consultiva, y aprenderá las principales herramientas para generar una Política Comercial potente.
• Por otra parte, y en base a un caso, construirá una Planificación de las Ventas, otorgando especial importancia a la gestión del Cliente Estratégico (Key Account Management), y familiarizándose con un método para el diseño de una propuesta de valor relevante para ese tipo de Cliente.

GESTIÓN DE EQUIPOS COMERCIALES DE ALTO RENDIMIENTO.- 1 sesión:

• El Programa se cierra con una sesión que pone el énfasis en la gestión y liderazgo de equipos de ventas, desde el momento de la captación hasta las principales herramientas que permiten vincular a esos equipos con la organización. Una parte de la sesión se dedica a las metodologías Agile y Scrum, que permiten una mayor eficacia y eficiencia en esta gestión..

Profesorado

Respondiendo al enfoque práctico del programa, el claustro lo compone un equipo de profesores que, no tan sólo conoce la teoría de las herramientas y métodos que funcionan y las explica en sus sesiones, sino que también las pone en práctica cada día al frente de sus organizaciones.
Se trata de ponentes que COMBINAN LA DOCENCIA CON RESPONSABILIDADES AL FRENTE DE EMPRESAS Y ORGANIZACIONES, por lo que compartirán puntos de vista y herramientas que realmente funcionan y que permitirán al participante ponerlas en práctica en su empresa al día siguiente de la sesión.

PEDRO ARMANGUÉ

Profesor del Departamento de Dirección de Marketing de ESADE. Licenciado en Ciencias Empresariales y MBA por ESADE. Programa Internacional de Management Leonard N. Stern School of Business, Universidad de Nueva York. Ha desempeñado cargos de gestión y dirección en las áreas de Marketing, Ventas, Trade Marketing y Category Management en la multinacional Unilever. Socio consultor de Way Away, firma especializada en consultoría de Estrategia Comercial.

https://www.linkedin.com/in/pedro-armangu%C3%A9-caralps-aa7300a/es

 

MÓNICA CASABAYÓ

Llegó a ESADE gradualmente y progresivamente desde el mundo profesional. Actualmente es responsable del Área de Comportamiento del Consumidor del Departamento de Dirección de Marketing de ESADE.
Su interés en la investigación se centra en los aspectos metodológicos de la investigación de marketing, en particular en la aplicación de técnicas de inteligencia artificial a problemas clásicos de comercialización, como la predicción y la segmentación. Además, sus productos contribuyen a la línea "Transformative Consumer Research". Ha publicado en diversas revistas nacionales e internacionales especializadas en marketing. http://www.esade.edu/research-webs/eng/grec.

https://www.linkedin.com/in/m%C3%B2nica-casabay%C3%B3-6186721/es

 

GERARD COSTA

Doctor en Ciencias de la Gestión y MBA de ESADE. Ha ocupado diversos puestos a tiempo parcial en ESADE desde 1990, cubriendo tanto las funciones académicas como de gestión. Su interés académico se centra sobre todo en los aspectos estructurales y culturales de las diversas áreas relacionadas con el marketing y en el impacto de la orientación del mercado en los resultados de las organizaciones.
Ha seguido una carrera profesional paralela en Procter & Gamble, Arthur Andersen, Bayer y Rizzoli Corriere della Sera, y actividades de consultoría empresarial en marketing. marketingsocial.esadeblogs.com

https://www.linkedin.com/in/gerard-costa-guix-1856b31

 

ORIOL IGLESIAS

Profesor de ESADE Business School especializado en gestión de marcas, co-creación, marketing de relaciones y marketing estratégico. Consultor en el área de gestión de marcas y marketing estratégico.

https://www.linkedin.com/in/orioliglesiasbedos/es

 

VÍCTOR MAGARIÑO

Colaborador académico del departamento de Marketing de ESADE. Tiene una extensa carrera profesional en multinacionales en posiciones directivas de marketing, ventas y consultoría. Ha tenido responsabilidad en grandes equipos multiculturales y ha gestionado importantes marcas globales en empresas como McDonnell Douglas, Cadbury Schweppes, Universal Pictures y recientemente como Country Manager Spain en Google (central Europea). Actualmente es Director de Marketing y Ventas en Comunycarse Network Consultants, integrador de tecnología para soluciones de comunicación, business intelligence y seguridad, en entornos cloud y on-premise.
Tiene una amplia experiencia como Profesor Universitario, keynote speaker en escuelas de negocio y formador in-company sobre ventas, Marketing Digital y habilidades directivas. Actualmente es profesor de Marketing en New York University (Stern Business School). Profesor en in DIGITAL y Tutor en el Executive Master en Digital Business ambos en ESADE.

https://www.linkedin.com/in/victormagarino

 

RAIMON MIROSA

Profesor del Departamento de Dirección de Marketing de ESADE. Licenciado en Derecho por la Universidad de Barcelona y Executive MBA por ESADE. En la actualidad es Responsable Comercial de FRIT RAVICH, actividad principal que combina con colaboraciones docentes en programas Executive y Máster en las áreas de Dirección Comercial y Marketing. Ha ocupado posiciones de gestión y dirección en compañías del sector de la Alimentación y de la Industria Auxiliar Farmacéutica y Cosmética.

https://www.linkedin.com/in/raimonmirosa/es

 

FRANCISCO JOSÉ PÉREZ FESQUET

Adjunto al Rector de la Universidad Loyola y profesor de Loyola Executive. Licenciado en Ciencias Económicas y Empresariales por ETEA. Máster en Dirección de Marketing y Gestión Comercial; Máster en Comunicación Corporativa por la Washington International University, Alta Dirección de Instituciones Sociales por el Instituto Internacional San Telmo y Master en Teología y Mundo Actual por la Facultad de Teología de Granada.  He desarrollado mi carrera profesional en Asesores Bursátiles, en Manpower y como Secretario Técnico y Secretario Autonómico Adjunto de la organización empresarial Federación de Centros Educativos Educación y Gestión – Andalucía (Escuelas Católicas – Andalucía).  Profesor del Área de Marketing y Comercialización en Loyola Másteres de la Universidad Loyola. Profesor invitado en diferentes Universidades e institución de formación de directivos nacionales e internacionales (UCA-Managua, Universidad José Simeón Cañas en El Salvador, Universidad de Deusto, Escuela de Negocios de la Cámara de Comercio de París, Loyola University Chicago, Escuela Internacional de Protocolo y Georgetown University en Washignton). Miembro del Consejo Consultivo del Centro de Formación de Postgrado de la Universidad del Pacífico de Perú. Consejero del Consejo Económico y Social de Andalucía (CES). Consejero de la Junta Consultiva de MC Mutual. Amplia experiencia en el desarrollo de proyectos de consultoría en el campo del marketing y de la gestión de personas, tanto en instituciones como en empresas públicas y privadas.

https://www.linkedin.com/in/francisco-jose-p%C3%A9rez-fresquet-42271b98

 

CARLOS TORRECILLA

Profesor titular del Departamento de Dirección de Marketing y Director Ejecutivo Desarrollo Corporativo en ESADE. Doctor en Comercialización e investigación de mercados. Máster en Administración y Dirección de Empresas por ESADE. Su tesis doctoral trata de las políticas de marketing y los servicios públicos. Ha trabajado en el ámbito del entrepreneurship. Es fundador y socio de Ecoveritas SA (supermercados ecológicos), World TourPlatforms (contenidos telemáticos), socio de Hospitality34 SL, Budget Hotels SL , Inveready (fondo de inversión en biotecnología) y miembro del consejo de varias empresas.

https://www.linkedin.com/in/carlestorrecilla

 

JULIO VILLALOBOS

Licenciado en Ingeniería Industrial, BBA en Marketing, Programa de Marketing Internacional en HEC, MBA Ejecutivo y Programa de Desarrollo de Gestión (PDD) en IESE Business School. 16 años de experiencia profesional, una sólida trayectoria definiendo estrategias de marketing internacionales y una exitosa historia de gestión de equipos de marketing. Orientado a alcanzar los objetivos establecidos - reputación de marca y resultados de negocios - a través de un plan de acción de marketing exacto, basado en KPIs y ROI.
Especial atención a la estrategia de Marketing Digital 360º y al plan táctico. Experiencias en el mercado internacional en EUROPE, LATAM y USA. 13 años de experiencia docente en áreas de Marketing. Director y Profesor de Programa "inDIGITAL" en ESADE. Especializado en marketing, comunicación, reputación corporativa, medios digitales, desarrollo de negocio y gestión de equipos.

https://www.linkedin.com/in/juliovillalobos/es

 

Admisión

 

Proceso de admisión

 

Debe cumplimentarse la admisión on line. El Comité de Admisiones del programa analizará y contestará todas las solicitudes recibidas, informando de la admisión o no a cada candidato/a. Las solicitudes pueden ser presentadas hasta tres semanas antes de la fecha de inicio del programa. Pasado este plazo no se garantiza la disponibilidad de plazas.

 

Cancelaciones

 

El pago de la matrícula no admite devolución, y, en caso de cancelación, el importe de la misma podrá ser utilizado para cualquier otra formación de Loyola Executive en el plazo de dos años desde el inicio del programa.

 

Bonificaciones

Bonificación del 10% para miembros de ESADE Alumni y LOYOLA Alumni.

Se aplicarán bonificaciones especiales a aquellas empresas que inscriban varios participantes en el mismo programa o en varios programas dentro del mismo año académico.

Al tratarse de un título propio universitario existe la posibilidad de bonificación por PIF- Permisos Individuales de Formación. Son bonificaciones contempladas en la ley laboral general y en la especifica ORDEN TAS/2307/2007, de 27 de julio y en el Real Decreto 694/2017 por la cual la empresa recibe una bonificación consistente en bonificar o recuperar vía PIF: los costes salariales (sueldo base, antigüedad, complementos fijos y pagas extraordinarias) correspondientes a las horas laborales que el trabajador invierta en su formación, limitándose a 200 horas por permiso y curso académico o año natural. Se podrá incluir dentro de las horas laborales el tiempo de desplazamiento desde su lugar de trabajo al centro de formación cuando coincida con horas laborales.

El PIF no consume el crédito de formación de la empresa. La formación puede estar abonada por la empresa y/o el trabajador. Si necesitas asesoramiento consúltanos.

 

Gasto deducible

Los gastos de formación del personal tienen la consideración de gastos deducibles para la determinación del rendimiento de las actividades económicas, tanto en el impuesto sobre Sociedades como en el Impuesto sobre la Renta de las Personas Físicas.

 

Testimonios

"Además de la amplia cobertura y repaso que sobre la materia de Marketing y Ventas tiene este curso, además del alto y excelente nivel que el profesorado tiene, hay algo que Loyola no nos dijo pero incluyó el curso, y es la experiencia personal por la que hemos pasado los privilegiados que pertenecemos a la primera promoción, la enorme satisfacción de haber coincidido un grupo de alumnos que hemos traspasado la barrera académica y hemos conseguido ser un grupo de amigos que trascenderá las sesiones del curso".

Rafael Morales – Abengoa

 

“La posibilidad de haber recibido este Programa, me ha permitido profundizar en materias que conocía ligeramente y que pienso son vitales en el proceder de cualquier empresa, hecho a su vez desde la unión de dos parcelas que deben ir de la mano, como son las Estrategias de Marketing y la manera de cómo enfocarlos a través de la venta, dando un amplio repaso a todos los campos que estas engloban y cuya aplicación estoy seguro me ayudara a progresar en mi carrera profesional. Todo esto complementado con el excelente nivel del profesorado por el que ha sido impartido y el grupo humano que por parte de Loyola, ha hecho una exhaustiva labor de apoyo, cohesión y organización encomiable. Por último destacar el nivel de los compañeros con los que he tenido la oportunidad de disfrutar del programa y con los que se ha creado un grupo más allá del ámbito profesional“.

Antonio Hidalgo – Fagor

 

¨Este curso ha supuesto un enriquecimiento total, tanto en lo profesional como en lo personal. Acudí a Loyola/ ESADE buscando una actualización y un ¨reciclado¨ en lo laboral y he tenido la fortuna de encontrar mucho más que eso, me han facilitado una nueva forma de leer y entender esta compleja carta de navegación en la que se ha convertido el mundo comercial hoy en día. Muchas gracias a un profesorado excepcional y a unos compañeros de un viaje que aún no ha terminado y que han logrado algo difícil de conseguir en un curso de formación, que sesiones de 8 horas se hicieran cortas y que durante 5 meses estuviera deseando que llegara el jueves¨.

Alfredo Martín – Agrosevilla

 

“Me gustaría destacar la extraordinaria calidad formativa del programa en su contenido, el equipo de profesionales encargado de cada jornada y el alumnado seleccionado, capaz de compartir experiencias y, en equipo, sacarle el máximo partido al programa. Personalmente, el programa y Loyola, han sido una experiencia de extraordinario interés profesional y personal, que a buen seguro repetiré en el futuro. En Loyola encontré nuevos amigos con los que compartir inquietudes profesionales y aficiones personales”.

Rocío Fernández – Jefa de Servicios de Marketing de RTVA

 

“Este curso ha supuesto el mejor foro para la adquisición de conocimientos por el mismo programa, por la calidad de los docentes, por la acogida y el trato de las personas relacionadas con la organización del curso. Asimismo valoro en gran medida que los docentes hayan sido capaces de transmitir, no solo conocimiento teóricos sino que además se nos ha dotado de herramientas para poder llevarlos a la práctica, y por supuesto la capacidad de hacernos interiorizar el concepto central sobre el que se ha trabajado todo el programa, la “orientación a cliente”, creo que ha calado en nosotros y se convierte más que en un concepto en una manera de actuar, en una manera de entender el mercado, el funcionamiento de la empresa y de nuestro trabajo, y gracias a este curso, para mí es una bandera que defender en todos los foros en los que tenga oportunidad de trabajar de forma interna en mi organización y por supuesto de cara a la actividad comercial que tenga que planificar y desarrollar… ese folio en blanco…. Creo que nunca lo olvidaremos. Entiendo que el ambiente de trabajo del curso no ha podido ser mejor, tanto por la relación entre las personas, como por el nivel demostrado en todos los participantes, profesorado y alumnado, por la voluntad de trabajo de de obtención de resultados. Solo se me ocurre terminar diciendo que más que un curso, para mí, ha sido una EXPERIENCIA”.

Aurora Lizana – Directora de Comunicación – Macrosad

 

“Para mí que vengo de la parte comercial, este programa ha supuesto un gran descubrimiento, al entender que tienen que ir de la mano, la Dirección Comercial y el Marketing. La orientación al cliente, bandera del programa, no es posible sin esta fusión. Me ha aportado importantes herramientas para desarrollar mi labor en la Dirección comercial y un gran objetivo: Desarrollar, dentro de mi empresa esta unión. Personalmente, el ambiente creado tanto por el profesorado, la dirección del programa y por su puesto por los compañeros ha sido inmejorable. Ambiente de trabajo, profesional, participación y compañerismo, mediante el cual el aprovechamiento del programa ha sido, seguro, mucho más provechoso. Os animo a que compartáis vuestros casos, e inquietudes, yo, ya os iré contando, pero pienso poner en práctica todo los consejos que me habéis dado”.

Sonia Blanco – Directora Comercial – CECOFAR

“Mi percepción desde el punto de vista de un Técnico dedicado a la Investigación y Desarrollo de productos, partía desde una base distinta a la de la mayoría de mis compañeros, más metidos en el mundo Comercial y de Marketing y aunque 25 años de experiencia en áreas de Producción y Departamento Técnico me han obligado a estar muy cerca de los clientes para entender sus necesidades, no me podía imaginar que existían tantas e interesantes herramientas en el Marketing que nos ayudan a enfocar nuestras propuestas con mucho más valor y eficacia. Para mí ha sido abrir muchas ventanas a un mundo bastante desconocido, con el privilegio de haber contado con profesores que han sido capaces de romper todos los esquemas, no sólo por su nivel sino también por sus habilidades docentes para hacernos mantener el interés y la atención durante sus exposiciones, hasta el punto de crear esa sensación de que había un día de la semana, los Jueves, que deseábamos que llegara porque nos enriquecía y porque era un auténtico placer compartir con un grupo de compañeros que desde el primer momento se convirtió en un equipo. Es un orgullo para mí, el más veterano del grupo (no he dicho que sea viejo) haber formado parte de este equipo”.

Juan Manuel Jurado - ITURRI

 

"Buscaba un programa que me permitiera potenciar mi trayectoria profesional con un claro enfoque comercial, sin perder la esencia de marketing que todas las acciones orientadas a generar negocio deben contener. El Programa de dirección Comercial: marketing y Ventas de Loyola-ESADE me ha aportado esa visión. Un programa que apuesta por contenidos actuales, con metodologías abiertas y dinámicas que se adaptan a la estructura y temario de cada sesión, donde ha permitido compaginar casos de estudio, experiencias y metodologías de role-plays que han fomentado la participación e implicación de los participantes. La calidad del profesorado ha estado a la altura de un heterogéneo y experimentado grupo de participantes que ha permitido enriquecernos mutuamente y establecer relaciones profesionales y personales perdurables en el tiempo".

Antonio Gálvez – Gerente SEUR Sevilla

 

Mark Manski, CCO-Director Comercial de CRUZBER Testimonio de Mark Manski

 

Vita Lirola, Asesora de comunicación. Oficina del Portavoz del Gobierno de la Junta de Andalucía. Testimonio de Vita Lirola

end faq